受制于疫情的影響，許多人被迫在家辦公、在家休假，無(wú)法在線下得到滿足的需求通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)得到了釋放。而直播電商作為2019年最為火熱的新商業(yè)模式之一，也由此延續(xù)了熱潮，甚至迎來(lái)了新的高潮。面對(duì)新商業(yè)模式，新互聯(lián)網(wǎng)手段，零售企業(yè)該如何通過(guò)直播電商，有效降低損失，實(shí)現(xiàn)突圍?
本周“零售戰(zhàn)疫 勝券在握”百勝在線直播大講堂特別邀請(qǐng)到一名直播電商的“老兵”：貨準(zhǔn)通(廈門)信息技術(shù)有限公司、有魚在線(廈門)供應(yīng)鏈管理有限公司總經(jīng)理張榮文(曾擔(dān)任特步電商運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、鴻星爾克集團(tuán)電商總經(jīng)理)，用資深的行業(yè)視角，豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，帶來(lái)《直播電商的未來(lái)》主題分享。
同時(shí)，百勝軟件渠道中心運(yùn)營(yíng)服務(wù)部經(jīng)理王海平還進(jìn)一步帶來(lái)《直播功能解讀》的主題分享，從直播平臺(tái)選型的剖析、直播業(yè)務(wù)開通的關(guān)鍵要素、直播所需系統(tǒng)支持的維度，分享企業(yè)在直播業(yè)務(wù)開展方面的經(jīng)驗(yàn)和解決方案。
電商直播才是電商的未來(lái)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量紅利逐步消失，用直播進(jìn)行產(chǎn)品的沉淀，是電商發(fā)展的方向。而在當(dāng)下疫情時(shí)期，各大平臺(tái)直播更是進(jìn)一步升溫，流量超出日常30%-50%，交易量持續(xù)走高。張榮文表示，直播已成為新品牌的交易陣地，正進(jìn)一步改變傳統(tǒng)商業(yè)結(jié)構(gòu)。
直播電商搶占的是用戶的時(shí)間。相對(duì)于傳統(tǒng)店鋪，消費(fèi)者在直播電商中停留的時(shí)間更多。有數(shù)據(jù)顯示，用戶在抖音直播停留時(shí)間平均為80分鐘，在淘寶直播中也達(dá)到了20分鐘。對(duì)于商家而言，用戶在平臺(tái)中的停留時(shí)間越長(zhǎng)，就更有利于促成商品的成交。
張榮文表示，直播是品牌和用戶溝通互動(dòng)的最有效方式!如何更有效地與用戶進(jìn)行互動(dòng)，延長(zhǎng)消費(fèi)者在直播間的停留時(shí)間，有以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1、專業(yè)性。主播需要全面掌握產(chǎn)品性能，不僅要做好客服的角色，還要有商品經(jīng)理的定位;
2、親和力。主播需要具備一定的親和力，這樣有利于跟消費(fèi)者拉近距離，更好的賣貨;
3、豐富的人生閱歷。主播要能Hold住粉絲各種疑問(wèn)，同時(shí)豐富人生經(jīng)歷更有利于塑造更加立體的人格形象。
不同于傳統(tǒng)電商2D的展現(xiàn)形式，直播電商更容易與消費(fèi)者建立起信任的鏈條，包括對(duì)主播的信任以及商品的信任等;同時(shí)，直播電商的方式也更具新鮮感，效率及客單價(jià)均高于傳統(tǒng)電商;此外，直播還能造就消費(fèi)者尊重感，主播能精準(zhǔn)地回答客戶的問(wèn)題;再者，商家可選擇到場(chǎng)地機(jī)構(gòu)直播，比如水果的場(chǎng)地直購(gòu)，對(duì)于直播大有裨益。
傳統(tǒng)電商進(jìn)入到5G電商，效率越來(lái)越高，成本越來(lái)越低。以此次疫情為分水嶺，很多企業(yè)抓住直播電商的機(jī)會(huì)，還活得越來(lái)越滋潤(rùn)。張榮文表示，品牌想要獲得更大的發(fā)展，直播是未來(lái)繞不開的話題。
直播帶貨的六個(gè)要點(diǎn)
直播電商是電商的未來(lái)，在帶貨方面具有巨大威力。那么，如何做好直播帶貨呢?張榮文表示，直播帶貨有以下六個(gè)要點(diǎn)：
1、尋品和定價(jià)要合理。對(duì)于商家而言，要做好定價(jià)策略，尋找有足夠利潤(rùn)空間的產(chǎn)品，以便在直播時(shí)更好的開展?fàn)I銷。
2、主播定位要精準(zhǔn)垂直。往往是草根出身的主播，跟粉絲會(huì)沒有距離感。
3、場(chǎng)景化的描述。比如在直播口紅時(shí)，可以進(jìn)行擦口紅的場(chǎng)景化描述，增強(qiáng)消費(fèi)者的產(chǎn)品認(rèn)知。
4、要讓消費(fèi)者有占商家便宜的感覺。在直播時(shí)，不單是靠低價(jià)，還可以進(jìn)行紅包、贈(zèng)品、搶購(gòu)等玩法，讓粉絲形成搶購(gòu)的沖動(dòng)，占到商家便宜的感覺。
5、順應(yīng)平臺(tái)規(guī)則。不同直播平臺(tái)擁有不同的規(guī)則，在“百家爭(zhēng)鳴”的直播時(shí)代，需要順應(yīng)各家平臺(tái)規(guī)則。
6、高頻的更新。營(yíng)銷要具備連續(xù)性，高頻的更新更有利于養(yǎng)成消費(fèi)者的觀看習(xí)慣。
直播功能解讀
借助直播“足不出戶”的優(yōu)勢(shì)，哪怕是在疫情階段，企業(yè)也能夠進(jìn)一步開拓商機(jī)。那么，企業(yè)如何進(jìn)行電商直播的開展呢?本周百勝在線直播大講堂中，百勝軟件渠道中心運(yùn)營(yíng)服務(wù)部經(jīng)理王海平逐步剖析，從直播平臺(tái)的選型開始講述。
目前，直播平臺(tái)主要包括淘寶直播、快手直播、抖音直播、微信直播。淘寶直播月活量大，主流用戶畫像是三四線城市有一定消費(fèi)能力的女性;快手直播主打下沉市場(chǎng)，對(duì)于面向小鎮(zhèn)中青年的垂直網(wǎng)紅來(lái)說(shuō)，是個(gè)絕妙的流量變現(xiàn)場(chǎng)所;抖音直播帶貨絕大部分都是跳轉(zhuǎn)到淘寶、天貓成交，只有極少部分是抖音自有商品;微信直播以小程序的形式向人們展現(xiàn)直播內(nèi)容，能實(shí)現(xiàn)直播分享、直播邀請(qǐng)、直播互動(dòng)、直播購(gòu)買等這些在其他直播平臺(tái)無(wú)法做到的功能。
王海平表示，商家可根據(jù)自身的需求選擇合適的平臺(tái)進(jìn)行直播，并遵循相應(yīng)的平臺(tái)規(guī)則。
以熱門的淘寶直播來(lái)說(shuō)，目前有商家自主直播、門店導(dǎo)購(gòu)直播、投放達(dá)人直播三種方式。商家可在直播權(quán)限的開通后，進(jìn)行直播的發(fā)起;也可開通導(dǎo)購(gòu)直播，進(jìn)行以線下商場(chǎng)或門店為場(chǎng)景的直播，為粉絲或用戶帶來(lái)“云逛街”的感受;還可通過(guò)阿里V任務(wù)尋找MCN、PGC機(jī)構(gòu)，直接下單或者發(fā)布求購(gòu)任務(wù)。
以近期推出的微信直播來(lái)說(shuō)，其小程序直播能力由是三個(gè)模塊組成：觀眾端、主播端、mp后臺(tái)管理端，用戶可以與主播進(jìn)行實(shí)時(shí)互動(dòng)，完成“邊看邊買”的閉環(huán)。在2月15日熱風(fēng)發(fā)起的「等陽(yáng)光鋪滿我們一起走走---女士專場(chǎng)」直播中，兩小時(shí)直播共有 4.2 萬(wàn)觀看量，1484 條評(píng)論和 18 萬(wàn)的點(diǎn)贊量。同時(shí)，王海平還對(duì)快手直播、抖音直播的平臺(tái)規(guī)則，以及其他重要因素進(jìn)行解析。
直播背后的系統(tǒng)支持
直播交易不同于傳統(tǒng)電商交易，擁有瞬時(shí)交易量大、合并訂單占比較高、退貨風(fēng)險(xiǎn)激增、客服工作壓力較大等特點(diǎn)。在直播業(yè)務(wù)中，商家也往往會(huì)遭遇以下兩大痛點(diǎn)：
1、交易無(wú)序/爆發(fā)，平時(shí)業(yè)務(wù)量小，直播時(shí)訂單量井噴，計(jì)劃性差，非常考驗(yàn)企業(yè)后端協(xié)調(diào)能力、執(zhí)行效率;
2、新興業(yè)務(wù)探索中，直播業(yè)務(wù)跟進(jìn)靠人工，無(wú)特別適合ERP可選，要么不好用，要么穩(wěn)定性差，要么收費(fèi)模式不合適。
從直播業(yè)務(wù)出發(fā)，無(wú)疑會(huì)對(duì)系統(tǒng)提出相應(yīng)的能力要求，比如強(qiáng)大的OMS訂單處理能力、訂單處理閉環(huán)、直播檔期管理跟蹤、直播間管理等。
作為全渠道數(shù)字零售解決方案服務(wù)商，百勝軟件致力于為零售企業(yè)提供更好的服務(wù)。在直播業(yè)務(wù)方面，百勝軟件推出的MC3云中臺(tái)、E3全渠道中臺(tái)，支持所有主流電商平臺(tái)及微商城(勝券商城、微盟、 有贊)平臺(tái)業(yè)務(wù)，打通主流短視頻/直播平臺(tái)，支持短視頻電商、直播帶貨業(yè)務(wù)，做到商品、庫(kù)存、訂單、會(huì)員統(tǒng)一管控，滿足直播業(yè)務(wù)個(gè)性化需求，庫(kù)存量可根據(jù)主播情況現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)調(diào)整;賦予商家能力，更好的玩轉(zhuǎn)電商直播。
值得一提的還有，百勝軟件勝券商城明星產(chǎn)品，在助力客戶搶灘線上的同時(shí)，還完成了小程序直播插件開發(fā)，商家可使用勝券商城小程序?yàn)橛脩籼峁┲辈シ?wù)，在小程序內(nèi)流暢完成購(gòu)買交易閉環(huán)，提升轉(zhuǎn)化率。
